從預售屋接待中心談起(上)「嗯，代銷和仲介術業有專攻呢！買房子就像談戀愛一樣，找對了，就有幸褔人生，像你今天來接待中心，就是屬於代銷的範圍。代銷簡單的說，就是代替建商做銷售的服務，主要以新成屋為主，也可以我們說是夢想的預售者，目前房子或許還未完工，但透過展示以及行銷，若合乎客人理想條件，成交機會就很高。簡單的說，代銷之於客戶就像男生追女生一樣，為了促進成交率，總有一些特別的花招，例如廣告、音樂會、名人代言等……，所以客戶選代銷和建商，就像女生選男人的眼光，要選口碑好，品牌好的。新成屋好男人會愛惜自己的羽毛，不會在吃乾?淨後置之不理，而有品牌的建商，不但後續交屋事項有專人服務，更不會讓住戶變成孤兒！多參考一些在建築業有公信力或歷史久遠的獎項，或是上網蒐集資訊都是很好的探聽方法！而仲介，主要以中古屋買賣為主！仲介不但要買賣過程中提供對方資訊，也須包辦事後過戶及貸款細節。這有點像是熟男熟女透過媒人婆在找對象，媒婆清楚掌握男女雙方所開條件，盡力促成但不介入二人交往，配對成功還要包結婚加包生仔。因此辛苦的仲介在促成後向買方收取成交總金額百分之一，以及賣方收取百分之四土地買賣佣金是合理的哦！ 既然仲介影響力這麼大，就要以聲譽良好及擁有國考證書做為選擇標的，所屬公司有一套明確買賣流程及收費規範，在買賣過程中，也要提供房子產權及各式使用執照證明，現在有不動產管理條例在保障消費者，即使你不想買房子，也可以多多去訪蒐集物件資料，培養看屋眼光。這些都可以增加對當地區域行情的了解，做為未來買賣的基礎哦！說到此，阿良看了看小芬：「今天我碰到你，有沒有這個榮幸再追你一次阿？」小芬笑了笑：「我要如何才能變聰明一點，才能看清你追求的花招及陷阱？」阿良清了清喉嚨：「那．設計裝潢．就從 4p 開始談起吧！」 「 代銷常見的操作手法，從行銷的角度來說，可以簡單分為四部份，即產品（ product ）、促銷 (promotion) 、價格 (price) 、通路 (place) 。在產品上，例如產品本身的定位，首購、換屋、投資、商旅酒店，或是產品的建材等等。而價格部份，例如廣告上常見的貸款優惠。在通路方面常見的就是接待中心或新興的網路預售。要小心的是接待中心並不一定等於真正建設基地，客戶要主動問清楚。在 4p 裡面最常有陷阱及最多糾紛的地方，則是在促銷（ promotion ）上面，就像我剛講的，窈窕淑女，君子好東森房屋逑！要在眾君子中脫穎而出，必須要在各方面下功夫，例如心理戰、廣告戰、文字遊戲、名人代言，所以有許多的假象粉飾！」阿良向小芬眨眨眼，又繼續說到 …… 「例如當你一進到接待中心時，可能被廣告傳單上面「 100% 綠覆率願景」吸引，或是未來住家有個大泳池所誘惑，也有可能號稱這裡是未來捷運必經之地具有極大增值空間 …… 當廣告文字上不斷有利多出現，別忘了拿著現場銷售手冊以及配置圖時，和現場銷售人員一個一個問清楚，並加以文字註記下來，在簽定合約時可再加以確認。例如文案上面的「詠池」，不代表真正的建築設計標準配備的「游泳池」哦，而是消防池改建的小池！而號稱 100% 的綠覆率空間，也可以問清楚未來住家真正綠地的總和占多少比例！至於近捷運公園車站，則可以明確問清距離幾公尺，未來多久之後才能真正享受到此建設。甚至可以自己親身走一趟！不但了解未來居住環境，也可以更確認廣告內容真實性，如果將來有法律的糾紛，白紙黑字合約更可以為自己爭取保障哦！」。「 從心理學的角度，若消費者對房地產議題涉入較低時，為了有效的吸引客戶，銷售人員會在週遭環境上下功夫，例如營造舒適的樣品屋來滿足對預售屋的想像，或是設計裝潢營造出商品熱銷搶購壓力，鼓勵客戶下訂。像這樣的心理戰，消費者可以逆向思考，想想簽約後若反悔了怎麼辦！想下訂前先問解約，了解所需付的代價！ 但最好避免之道還是走訪仲介或週遭建案、以及瀏覽週未報紙上各地產廣告，蒐集資料做足功課，提高自己對房地產知識的涉入程度，就可以幫自己打一針心理戰的預防針囉！掌握訊息愈多，愈不容易受週遭所誘。而且若你真是潛力客戶，銷售人員也會主動的追?，就怕你跑掉，所以反而不用急著下訂 」 ！ 翻開報紙上的廣告，諾大「廣告價格出清」映入眼廉，可能別以為撿到便宜！ 1租房子、出清餘屋可能在格局規劃上不是那麼令人滿意，甚至賣方可能將餘屋用「精華戶或保留戶」包 裝。此時，可以問銷售人員同層樓的銷售狀況如何？或是比較同層的格局，別被便宜價格所誘， 買了未來轉手空間不高的房子！2、銷售人員可能透過分層銷售，不同的樓層有不同價差，雖然 號稱是廣告價購屋，但通常是廣告價格「起」。或是只要少 數的低月付款就可入住，但這是前幾年在寬限期內還的房地產 數字，月付額會隨著還款年數而加重！這個都要詳細的與 銷售人員確認」。「當業者畫著年投資報酬率達百分之十五以上的包租公大餅，就要小心了！廣告上的投資報酬率，通常是以高估區域行情一年的房租收入再除以「頭期款」，銷售人員會告訴你只要自備少少頭款，不但現成房客會幫你付貸款，又享有超額的租金收入。但正確的算法，是考量地區合理租金行情，再以年租金收入除以「房屋總價」才不會高估！若年投資報酬率仍有百分之五以上，才有理性購買思考空間居酒屋哦」。「如何？在講了那麼多假象後，你有變聰明一點嗎？」阿良看著小芬。「嗯，代銷最終的理念是完成銷售，所以在五花八招的促銷手法中，就是要讓客人對產品留下印象，進而成交，其實最終一切羊毛出在羊身上。就像是只有明確知道自己要什麼的女人，才會識破追求的手法，看清男人的本質，找到真適合自己的理想伴侶，而不是沉醉在追求的喜樂中」。小芬淡淡的說著 ……阿良讚許的點點頭，「來，我再帶你去看看樣品屋吧！」
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