從預售屋接待中心談起(上)「嗯,代銷和仲介術業有專攻呢!買房子就像談戀愛一樣,找對了,就有幸褔人生,像你今天來接待中心,就是屬於代銷的範圍。代銷簡單的說,就是代替建商做銷售的服務,主要以新成屋為主,也可以我們說是夢想的預售者,目前房子或許還未完工,但透過展示以及行銷,若合乎客人理想條件,成交機會就很高。簡單的說,代銷之於客戶就像男生追女生一樣,為了促進成交率,總有一些特別的花招,例如廣告、音樂會、名人代言等……,所以客戶選代銷和建商,就像女生選男人的眼光,要選口碑好,品牌好的。新成屋好男人會愛惜自己的羽毛,不會在吃乾?淨後置之不理,而有品牌的建商,不但後續交屋事項有專人服務,更不會讓住戶變成孤兒!多參考一些在建築業有公信力或歷史久遠的獎項,或是上網蒐集資訊都是很好的探聽方法!而仲介,主要以中古屋買賣為主!仲介不但要買賣過程中提供對方資訊,也須包辦事後過戶及貸款細節。這有點像是熟男熟女透過媒人婆在找對象,媒婆清楚掌握男女雙方所開條件,盡力促成但不介入二人交往,配對成功還要包結婚加包生仔。因此辛苦的仲介在促成後向買方收取成交總金額百分之一,以及賣方收取百分之四土地買賣佣金是合理的哦! 既然仲介影響力這麼大,就要以聲譽良好及擁有國考證書做為選擇標的,所屬公司有一套明確買賣流程及收費規範,在買賣過程中,也要提供房子產權及各式使用執照證明,現在有不動產管理條例在保障消費者,即使你不想買房子,也可以多多去訪蒐集物件資料,培養看屋眼光。這些都可以增加對當地區域行情的了解,做為未來買賣的基礎哦!說到此,阿良看了看小芬:「今天我碰到你,有沒有這個榮幸再追你一次阿?」小芬笑了笑:「我要如何才能變聰明一點,才能看清你追求的花招及陷阱?」阿良清了清喉嚨:「那.設計裝潢.就從 4p 開始談起吧!」 「 代銷常見的操作手法,從行銷的角度來說,可以簡單分為四部份,即產品( product )、促銷 (promotion) 、價格 (price) 、通路 (place) 。在產品上,例如產品本身的定位,首購、換屋、投資、商旅酒店,或是產品的建材等等。而價格部份,例如廣告上常見的貸款優惠。在通路方面常見的就是接待中心或新興的網路預售。要小心的是接待中心並不一定等於真正建設基地,客戶要主動問清楚。在 4p 裡面最常有陷阱及最多糾紛的地方,則是在促銷( promotion )上面,就像我剛講的,窈窕淑女,君子好東森房屋逑!要在眾君子中脫穎而出,必須要在各方面下功夫,例如心理戰、廣告戰、文字遊戲、名人代言,所以有許多的假象粉飾!」阿良向小芬眨眨眼,又繼續說到 …… 「例如當你一進到接待中心時,可能被廣告傳單上面「 100% 綠覆率願景」吸引,或是未來住家有個大泳池所誘惑,也有可能號稱這裡是未來捷運必經之地具有極大增值空間 …… 當廣告文字上不斷有利多出現,別忘了拿著現場銷售手冊以及配置圖時,和現場銷售人員一個一個問清楚,並加以文字註記下來,在簽定合約時可再加以確認。例如文案上面的「詠池」,不代表真正的建築設計標準配備的「游泳池」哦,而是消防池改建的小池!而號稱 100% 的綠覆率空間,也可以問清楚未來住家真正綠地的總和占多少比例!至於近捷運公園車站,則可以明確問清距離幾公尺,未來多久之後才能真正享受到此建設。甚至可以自己親身走一趟!不但了解未來居住環境,也可以更確認廣告內容真實性,如果將來有法律的糾紛,白紙黑字合約更可以為自己爭取保障哦!」。「 從心理學的角度,若消費者對房地產議題涉入較低時,為了有效的吸引客戶,銷售人員會在週遭環境上下功夫,例如營造舒適的樣品屋來滿足對預售屋的想像,或是設計裝潢營造出商品熱銷搶購壓力,鼓勵客戶下訂。像這樣的心理戰,消費者可以逆向思考,想想簽約後若反悔了怎麼辦!想下訂前先問解約,了解所需付的代價! 但最好避免之道還是走訪仲介或週遭建案、以及瀏覽週未報紙上各地產廣告,蒐集資料做足功課,提高自己對房地產知識的涉入程度,就可以幫自己打一針心理戰的預防針囉!掌握訊息愈多,愈不容易受週遭所誘。而且若你真是潛力客戶,銷售人員也會主動的追?,就怕你跑掉,所以反而不用急著下訂 」 ! 翻開報紙上的廣告,諾大「廣告價格出清」映入眼廉,可能別以為撿到便宜! 1租房子、出清餘屋可能在格局規劃上不是那麼令人滿意,甚至賣方可能將餘屋用「精華戶或保留戶」包 裝。此時,可以問銷售人員同層樓的銷售狀況如何?或是比較同層的格局,別被便宜價格所誘,       買了未來轉手空間不高的房子!2、銷售人員可能透過分層銷售,不同的樓層有不同價差,雖然      號稱是廣告價購屋,但通常是廣告價格「起」。或是只要少      數的低月付款就可入住,但這是前幾年在寬限期內還的房地產      數字,月付額會隨著還款年數而加重!這個都要詳細的與      銷售人員確認」。「當業者畫著年投資報酬率達百分之十五以上的包租公大餅,就要小心了!廣告上的投資報酬率,通常是以高估區域行情一年的房租收入再除以「頭期款」,銷售人員會告訴你只要自備少少頭款,不但現成房客會幫你付貸款,又享有超額的租金收入。但正確的算法,是考量地區合理租金行情,再以年租金收入除以「房屋總價」才不會高估!若年投資報酬率仍有百分之五以上,才有理性購買思考空間居酒屋哦」。「如何?在講了那麼多假象後,你有變聰明一點嗎?」阿良看著小芬。「嗯,代銷最終的理念是完成銷售,所以在五花八招的促銷手法中,就是要讓客人對產品留下印象,進而成交,其實最終一切羊毛出在羊身上。就像是只有明確知道自己要什麼的女人,才會識破追求的手法,看清男人的本質,找到真適合自己的理想伴侶,而不是沉醉在追求的喜樂中」。小芬淡淡的說著 ……阿良讚許的點點頭,「來,我再帶你去看看樣品屋吧!」


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